第一部分 销售渠道的开发


一.关于渠道销售的基本知识


1.销售渠道的概念


2.销售渠道的特征与渠道销售的优劣


3.销售渠道的几种主要形式


4.分销商的职能


5.渠道经销商的必备条件


6.从SWOT市场分析原则看分销渠道


7.销售渠道的设计原则和要素


8.影响渠道选择的六大因素





二.销售渠道的开发路径


1.分析自身渠道需求以及目前销售渠道格局的特点


2.为实现销售目标设计理想的渠道搭建计划


3.寻找目标经销商


4.搜集目标经销商信息并进行销售与市场能力分析


5.筛选并选定目标经销商


6.分析和确认目标经销商的组织结构确定攻略人物对象


7.接洽攻略主要责任人


8.商业谈判


9.相关业务流程处理


10.培训与指导


11.Sales Out的指导


 


第二部分  销售渠道的管理


销售渠道管理的基本知识


1.4P/4C 理论向新6P /3C观念转换


2.市场渠道的成功要素


（1）渠道经销商的选择条件


8点


（2）理想的经销商布局


目前销售渠道格局的变化  


细分化


扁平化


差异化


多元化


交叉化    


                                                                       


三.销售渠道管理人员的必备技能


1.资金链的管理


2.库存管理


3.财务知识


4.目标管理


5.价格管理


6.谈判技能


7.沟通技能





四.渠道管理的工作和流程


1.日常业务（8点 略）


2.销售渠道的控制与管理（8点 略）


3.销售指导


4.OGSM管理方法





五.销售渠道管理存在的主要问题


（一） 经销商方面：


1.1.经销商的三大苦衷


1.2.经销商常见的问题


(1)渠道经销商老化，缺乏新的市场增长点。


(2)经营意识陈旧，缺乏新的商业理念和经营意识。


(3)过分依赖价格杠杆，轻视其他增值服务。


(4)违反厂商的市场秩序，低价竞争窜货等不正竞争。


(5)经营中的种种不良行为





（二） 厂商方面：


1.销售政策缺乏公正，权宜之计，不考虑未来。


2.奖惩缺乏全盘原则


3.价格调控政策不当


4.内部管理出现漏洞,里应外合





七.销售渠道的主要管理方略


1.规划建立合理的销售网络


2.制定合理的销售奖励政策


3.科学管理促销费用，避免套取折价


4.严格执行惩戒措施，决不心慈手软


5.导入渠道销售管理软件和工具


6.有效对路的促销策略


7.经销商的预警管理





八.案例分析