第一章销售管理者的角色认知


第一节销售经理的挑战


第二节销售经理容易走入的误区


第三节销售经理做什么——销售管理者的6P职责


第四节赢之有道——用正确的方法达成目标


第五节销售管理新理念





第二章先进营销理念与工具


第一节SWOT分析法——市场分析工具


第二节4P、4C与4R——销售行动的指南针


第三节销售五大要素——学会用信息掌控销售局势


第四节销售漏斗——销售预测与管理工具


第五节销售计划、报告和总结实操技巧


第六节现场演练：如何通过销售信息掌控局势





第三章销售团队的目标管理


第一节优秀经理的最重要特征——目标达成


第二节目标管理的PDCA


第三节从NBA看目标管理


第四节直接结果与间接指标


第五节营销团队的间接指标设计


第六节现场演练：通过给定目标设计间接指标





第四章销售管理者的风格塑造


第一节为什么说：“进来是因为公司，离开是因为领导”


第二节指挥型领导和支持型领导


第三节现场测试：领导风格的自我诊断


第四节LASI领导风格理论


第五节四种领导风格的优势与误区


第六节如何针对不同的员工阶段应用不同的领导风格





第五章高效员工辅导


第一节根据员工的不同阶段制定目标


第二节识别“辅导”时机


第三节执行辅导过程


第四节评估辅导效果


第五节GROW辅导模型


第六节现场演练：对后进员工进行的一次绩效面谈





第六章营销管理者的沟通与激励


第一节沟通中的换位思考


第二节大会说大话，小会说小话


第三节非物质激励的10种手段


第四节争议处理五步法


第五节跨部门沟通的方法


第六节现场演练：处理内部同事的异议