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• 终端销售话术自动化（导购版）

  2015-07-30...
  查看详情>> 写在前面的话： 终端销量=客流量×成交率 销量增长，要么提升客流量，要么提升导购的成交率。如果您想提升导购成交率，可了解本课程。 提醒：请慎重选择老师！ 终端销售话术自动化（导购版） 讲师：井越 本课程所能解决的问题： 1. 同样的门店、同样的产品、同样的价格，为什么不同的人员销量不同？ 2. 为什么顾客匆匆来又匆匆走，不听细讲，该怎样才能留住顾客？ 3. 一个品牌，有多个导购，互相之间应该怎样配合才能高效？ 4. 为什么有些导购三言两语就能拉近与顾客的关系令顾客喜笑颜开，而有的导购却一直被顾客牵着鼻子走，被呵斥、刁难？ 5. 为什么有些导购不送赠品就能成交，而有些导购送了很多赠品顾客却不买单？ 6. 介绍产品一定要结合顾客的需求，应该了解哪些需求？怎样了解需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？ 7. 产品的卖点很多，该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客？ 8. 介绍产品时，顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议，这些异议该怎么处理？ 9. 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？ 培训目标 不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！ 课程对象 耐用消费品零售终端销售人员（课时1天） 本课程可带来的解决方案 1. 3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。 2. 6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在 3. 8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点 4. 8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！ 5. 9大《店员管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售! 6. 54张扑克牌，随时随地进行自我训练与检验 7. 360度需求了解，告诉顾客为什么这款产品最适合你！ 章节内容·课程大纲 第一部分：主动相迎 一、三动联动 1自己动 ·手动、腿动、眼动、嘴动 ·主动做好售前准备 2顾客动 ·让顾客激动 与顾客互动 3产品动 ·百闻不如一见！ 二、三种开场 1需求开场 ·需求开场 2产品开场 ·产品开场 3感情开场 ·感情开场：羡慕式、赞美式、关心式 4三种开场的适用卖场及时机 第二部分：探测需求 案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？ 一、购买角色 （1）生活的5种角色 ·不同角色的不同需求及销售方式 （2）购买的4种角色 ·使用者、付钱者、决策者、参谋者 二、是谁使用 （1）自己用 （2）送人 ·送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户 （3）不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人 三、什么职业 ·专为您这种职业设计的！ 四、原用产品 （1）品牌 ·知名品牌转向非知名品牌 ·非知名品牌转向知名品牌 （2）款式 ·推相同款的话术 ·推不同款的话术 五、风格喜好 ·一站二看三摸四问 六、使用习惯 1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机 七、购买时间 1、他是我今天的菜； 2、他是我即将收获的菜； 3、他是我刚播下种子的菜 八、购买预算 ·赞美认同 ·针对介绍 九、生活爱好 ·爱好决定个性； ·个性的需求用个性的产品满足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改变成本 接待与开场综合演练 第三部分：留住顾客 一、按住 ·同伴让座 ·刻意让座 ·看机让座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？ 三、粘住 ·给产品，解详情；给产品，你试试！ 四、抱住 ·留住孩子，留住父母 第四部分：产品介绍 一、顺序说  ·以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 二、故事说  ·将产品卖点通过故事说出来 三、例证说  ·都有谁用过我们的手机 四、搭配说  ·与顾客身份特征的搭配； ·与顾客穿着气质的搭配； ·与顾客使用环境的搭配； ·与顾客特殊人群的搭配 五、神秘说  ·偷偷告诉你产品的秘密 六、双簧说  ·你唱我和 产品介绍话术演练 第五部分：异议处理 一、价格异议 1进门砍 ·直线思维变成曲线思维 2对比砍 ·决心要大、幅度要小、封堵退路 3要挟砍 ·坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾 二、质量异议 1引导控制 ·稀释问题、改变方向、控制思路 2对比消化 ·与竞品的对比； ·与不同价位的对比 3异议预防 ·熟知弱点，自然规避 三、品牌异议 ·举例证明： 明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任 第六部分：有效催单 一、催单时机 ·信号灯解读：黄灯、绿灯 二、催单四板斧 1直接建议 2选择建议 3假设成交 4最后机会 第七部分：起死回生 一、顾客脱身话术 ·常见四种脱身话术 二、挽回 ·求证、理解 三、跟踪 ·观察、剖析、应对 四、电话 1索要号码6法 2电话销售话术演练 第八部分：真诚送客 一、验产品 ·检验产品四项注意  二、交产品 ·交递产品四个要求 三、送客 真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来
• 终端销售自动化

  2015-07-30...
  查看详情>> 终端销售自动化 （管理版） 培训目标 不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！ 课程对象终端管理人员：经销商、区域经理、市场督导、店长（课时1天） 本课程可解决问题1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？2、同样的卖场，为什么不同的人员销量不同？3、门店管理者，如何监控店员员接待的积极主动性？4、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？5、产品有很多卖点，该对顾客讲什么才能成交？6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？ 本课程可带来的解决方案1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。3、6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！5、8大《店员管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售!6、54张扑克牌，随时随地训练你的营业员7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款手机最适合你！ 章节内容·课程大纲 第一部分：主动相迎 一、三动联动 1自己动 ·手动、腿动、眼动、嘴动 ·主动做好售前准备 2顾客动 ·让顾客激动与顾客互动 3产品动 ·百闻不如一见！ 二、三种开场 1需求开场 ·需求开场 2产品开场 ·产品开场 3感情开场 ·感情开场：羡慕式、赞美式、关心式 4三种开场的适用卖场及时机 管理工具1 主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！ 第二部分：探测需求 案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？ 一、购买角色 1生活的5种角色 ·不同角色的不同需求及销售方式 2购买的4种角色 ·使用者、付钱者、决策者、参谋者 二、是谁使用 1自己用 2送人 ·送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户 3不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人 三、什么职业 ·专为您这种职业设计的！ 四、原用产品 1品牌 （1）知名品牌转向非知名品牌 （2）非知名品牌转向知名品牌 2款式 （1）推相同款的话术 （2）推不同款的话术 五、风格喜好 ·一站二看三摸四问 六、使用习惯 1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机 七、购买时间 1、他是我今天的菜；2、他是我即将收获的菜；3、他是我刚播下种子的菜； 八、购买预算 ·赞美认同、针对介绍 九、生活爱好 ·爱好决定个性； ·个性的需求用个性的产品满足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改变成本 管理工具2 需求了解监控表：为什么这款手机最适合你 第三部分：留住顾客 一、按住 ·同伴让座 ·刻意让座 ·看机让座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？ 三、粘住 ·给产品，解详情；给产品，你试试！ 四、抱住 ·留住孩子，留住父母 管理工具3 留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 第三部分：产品介绍 1.顺序说 ·以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 2.故事说 ·将产品卖点通过故事说出来 3.例证说 ·都有谁用过我们的手机 4.搭配说 ·与顾客身份特征的搭配； ·与顾客穿着气质的搭配； ·与顾客使用环境的搭配； ·与顾客特殊人群的搭配 5.神秘说 ·偷偷告诉你产品的秘密 6.双簧说 ·你唱我和 管理工具4 产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍 第五部分：异议处理 一、价格异议 1进门砍 ·直线思维变成曲线思维 2对比砍 ·决心要大、幅度要小、封堵退路 3要挟砍 ·坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾 管理工具5：讨价还价 二、质量异议 1引导控制 ·稀释问题、改变方向、控制思路 管理工具6：质量异议对决练习模板 2对比消化 ·与竞品的对比； ·与不同价位的对比 3异议预防 ·熟知弱点，自然规避 4品牌异议 ·举例证明： 明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任 第六部分：有效催单 一、催单时机 ·信号灯解读：黄灯、绿灯 二、催单四板斧 1直接建议 2选择建议 3假设成交 4最后机会 第七部分：起死回生 一、顾客脱身话术 ·常见四种脱身话术 二、挽回 ·求证、理解 三、跟踪 ·观察、剖析、应对 四、电话 1索要号码6法 2电话销售话术训练 管理工具7 电话销售模板 第八部分：真诚送客 一、验产品 验机四项注意 二、交产品 交机四个要求 三、送客 真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来 管理工具8 老顾客维护方法，老顾客带来新顾客
• 电动车终端销售话术自动化

  2015-07-30...
  查看详情>> 电动车终端销售话术自动化 思考： 1. 电动自行车同质化越来越严重的今天，如何提高店面的成交率？ 2. 同样的电池、电机、轮胎，如何提高客单价？ 3. 电动车的销售一定需要顾客的体验，如何让顾客试车？试什么？怎么试？ 4. 电动车的农村消费者和城市消费者的需求大不相同，但车确实一样的，该怎样讲？ 5. 电动车的卖点很多，该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客？ 6. 为什么顾客匆匆来又匆匆走，不听细讲，该怎样才能留住顾客？ 训练大纲： 第一部分：三动联动，留住顾客 三动联动 三种开场 第二部分：需求了解 量体裁衣 一．购买角色  生活的5种角色 购买的4种角色 二.是谁使用  自己骑 送人 三．主要用途  载重 接送孩子 上下班 婚车 跑得远 跑得近 四．使用状态  会骑 不会骑 五.原骑什么车  原品牌 原款式 第三部分：介绍产品 抓心抓眼 1.塑件 不掉色、不褪色、不起皮 2.车架 车架粗、车架厚、车架重 3.电池 耐寒、耐热、长寿命 4.电机 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 5.车闸 刹车稳、刹车柔、刹车死 6.车锁 骑不走、推不走、拿不走 7.鞍座 不变形、不塌陷、不断裂 8.减震器 一人骑就显作用，两人坐效果正好 9.语音 故障自动检测 ，缺电自动提示 10.定速 省去一份力、腾出一只手、呵护一辆车 第四部分：产品演示 全方位展示 一、车架演示：蹦、拽二、塑件演示：拍、烧三、电池演示：拎四、电机演示：看、听五、车锁演示：遥控六、刹车演示：转七、鞍座：三层八、减震演示：压、跳 第五部分：异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第六部分：电话销售 索要号码8种方法 第七部分：真诚送客
• 木地板终端销售话术自动化

  2015-07-30...
  查看详情>> 地板终端销售话术自动化 一、训练重点： 店员： 1、同样的地板、同样的价格，为什么不同的终端销量不同？ 2、同样的地板销售终端，为什么不同的人员销量不同？ 3、地板的卖点很多，该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客？ 4、为什么顾客匆匆来又匆匆走，不听细讲，该怎样才能留住顾客？ 5、介绍地板一定要结合顾客的需求，应该了解哪些需求？怎样了解需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？ 6、介绍产品时，顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议，这些异议该怎么处理？ 7、导购怎样演示才能展现地板的特性，并促成顾客购买？ 门店管理者： 1、门店管理者，如何监控店员的积极主动性？ 2、门店管理者，如何监控指导店员整个销售流程？ 3、有些店员成交率很低，到底是哪些环节哪些话术出现了问题？ 4、在日常怎样有效训练店员的地板销售话术与技巧？ 三、训练大纲： 第一部分：三动联动，留住顾客 一、让座五法 二、留住顾客七个一 第二部分：需求了解 量体裁衣 一．购买角色  二．装在哪里  三．装修进度  四．花色喜好  五．面积房型  六．装修预算  七．购买时间  八.家庭成员 第三部分：介绍地板 抓心抓眼 一挑 二演 三点不一样 第四部分：异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第五部分：电话销售 索要号码8种方法 第六部分：真诚送客
• 手机终端销售话术训练

  2015-07-30...
  查看详情>> 课程来源： 本课程由井越老师，走访5省几百家手机卖场，深度调研后开发而来。 一、训练重点： 店员： 1、同样的手机、同样的价格，为什么不同的终端销量不同？ 2、同样的手机销售终端，为什么不同的人员销量不同？ 3、手机的卖点很多，该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客？ 4、为什么顾客匆匆来又匆匆走，不听细讲，该怎样才能留住顾客？ 5、介绍手机一定要结合顾客的需求，应该了解哪些需求？怎样了解需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？ 6、介绍产品时，顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议，这些异议该怎么处理？ 门店管理者： 1、门店管理者，如何监控店员的积极主动性？ 2、门店管理者，如何监控指导店员整个销售流程？ 3、有些店员成交率很低，到底是哪些环节哪些话术出现了问题？ 4、在日常怎样有效训练店员的手机销售话术与技巧？ 二、、训练成果： 1、7大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点 2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。 3、7种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在 4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！ 5、9大《店员管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售! 6、54张扑克牌，随时随地训练你的店员 7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款手机最适合你！ 三、训练大纲： 第一部分：主动接待 一、主动：店员怎么动？手机怎么动？怎么让顾客动起来？ 二、开场：需求开场、产品开场、感情开场 第二部分：了解需求 十项需求了解，这款手机最适合你 第三部分：留住顾客 套住、卡住、抱住、粘住 第四部分：介绍手机 顺序说 、故事说 、例证说 、搭配说 、神秘说 、双簧说 、演示说 第五部分：异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第六部分：电话销售 索要号码8种方法 第七部分：真诚送客 验机4注意、交机4要求、送客2原则